Một Đời Thương Thuyết – Phan Văn Trường

Trong gần 40 năm nghề nghiệp, tôi như chịu một nghiệp duyên thật nặng trĩu. Từ tháng đầu tiên làm việc với tư cách một kỹ sư trẻ tuổi đến ngày cuối trước khi nghỉ hưu, tôi không ngớt bôn ba khắp năm châu, ngủ khách sạn, làm việc trong hành lang hoặc văn phòng khắp nơi. Đến lúc đó, có lẽ không một phi trường nào trên thế giới mà tôi chưa tới, không một loại phi cơ nào tôi chưa bay. Từng đến công tác ở hơn 80 quốc gia, thương thuyết hợp đồng tại 30 thủ đô, tổng giá trị các hợp đồng tôi thương thuyết hơn 60 tỷ đôla. Tôi đã làm việc với đủ loại khách hàng và đối tác, thuộc đủ mọi văn hóa, chủng tộc, ngôn ngữ, và kinh qua đủ mọi hoàn cảnh, mọi rủi ro. Thất bại tôi gặp nhiều, thành công cũng không ít. Số lần vấp ngã không kể hết, mà vinh hạnh cũng không nhớ xuể.

Cũng từ nhiều năm, tôi nhận được sự khuyến khích của đồng nghiệp và bạn bè để viết về thương thuyết và kể lại những mẩu chuyện đã qua. Vốn không theo nghiệp văn chương, lại sống xa quê hương nhiều năm, tôi vẫn thường e rằng mình không đủ chữ nghĩa để diễn tả hết những tình huống của các cuộc thương thuyết. Thường những buổi này gay go, éo le, rắc rối, phức tạp và nhiều khi còn không đầu không đuôi, nên đòi hỏi một cây bút vững chắc để diễn tả. Tôi lại càng lưỡng lự hơn khi thấy trong các nhà sách đã có rất nhiều sách về thương thuyết rồi, thậm chí có cả nhiều môn khác như quản lý dự án, quản trị công ty… Thế nên tôi thiển nghĩ viết thêm sách chắc cũng chẳng thêm bổ ích.

Tuy nhiên, tôi cũng tò mò xem bên trong những cuốn sách được trưng bày có những nội dung gì, và thấy hầu hết những sách chuyên môn đều mang tính giáo khoa: khuyên phải tập ăn, tập nói, tập nghe, tập hấp thụ, tập phân tích rồi đúc kết; phải tâm lý ra sao, giải bày thế nào; phải lễ độ theo phong tục nào khi thăm và đàm phán tại các nước khác… Và tôi có cảm tưởng mình đang đọc cái gì rất xa lạ, không dựa mấy vào kinh nghiệm, trong khi 40 năm nghề nghiệp, gặp gỡ hàng trăm phái đoàn mọi xứ, bàn bạc về đủ loại dự án đã để lại cho tôi những kỷ niệm khác hẳn với những cuốn sách mà tôi hiếu kỳ xem qua. Thậm chí có sách còn xem ngành thương thảo như một “khoa học” chứ không phải một “kỹ năng”, hay hơn thế nữa, một “nghệ thuật”.

Thế rồi còn có những tình huống các sách nói trên không đả động gì tới. Ví dụ như không tả nỗi khó khăn trong những cuộc thương thuyết nội bộ trước khi đi thương thuyết bên ngoài; hay những buổi thương thảo với chính nhân sự mình gửi đi, dàn xếp chức tước, quyền hạn của họ; rồi nếu kết quả tốt thì thưởng phạt ra sao. Có người thậm chí còn đòi vợ con được đi tháp tùng, lấy lý do cuộc thương thuyết sẽ chắc chắn kéo dài nhiều tháng, nhiều năm. Theo kinh nghiệm của tôi, thương thuyết nội bộ quan trọng không kém thương thuyết bên ngoài, vì nội bộ có đoàn kết và nhất quán thì đại biểu mình gửi đi mới làm được việc!

Thêm vào đó, sách tại Việt Nam nói rất ít về những vấn đề phải đặt ra khi mình ngồi trước người nước ngoài, không những mình không quen biết từ trước, mà còn hoàn toàn xa lạ về văn hóa, tập quán và cũng có khi là ngôn ngữ nếu cả hai không nói chung được một thứ tiếng. Nước ta, cũng như tất cả các nước đã hội nhập sẽ phải giao lưu hàng ngày với người nước ngoài, không thể bỏ qua mục này trong sách.

Lại cũng cần nói thêm là tại rất nhiều quốc gia, phong tục thương thuyết còn đi đôi với tham nhũng. Thật đáng tiếc xã hội có những căn bệnh như thế. Nhưng nếu không nhắc về điều này, ít nhất là phớt qua, thì thật sự sách sẽ không làm tròn nhiệm vụ, vì đơn giản tại những quốc gia nói trên, nếu không có cử chỉ gì giúp cho khách hàng “hài lòng” thì thương thuyết đến mấy cũng sẽ không bao giờ đi tới đích.

Mời các bạn đón đọc Một Đời Thương Thuyết của tác giả Phan Văn Trường.